第139届广交会上，法国家乐福集团采购商Alain Masse对着一位中国老生意人竖起大拇指。

  交谈片刻，一笔价值约1000万元的意向订单顺利敲定——这相当于宁波如意股份有限公司半个月的产量。

  这位让外商连连称赞的老人，正是如意公司创始人、名誉董事长储吉旺。85岁高龄，不懂外语，却连续39年、第76次站上广交会的舞台，在这个汇聚全球商机的平台上，他一边参展拓市，一边潜心学习，一步步摸索出属于自身个人的外贸“生意经”，把宁海制造的仓储物流设备卖到了全球130多个国家和地区。

  从一家濒临倒闭的塑料落水管小厂，到如今享誉全球的仓储物流装备有突出贡献的公司，储吉旺的实业之路，始终与广交会紧密相连。今年，记者跟随这位“广交会老兵”，走进他的参展日常，探寻他的“生意经”。

  “这是电动高空取料车，能够实现车间、超市、地铁站等狭窄空间的物品取放……”

  上午九时，展馆刚开，如意公司的展位前已热闹起来。业务员一边操作演示，一边向围拢过来的客商介绍产品，随着取料车平稳升起、精准定位，围观的客商们纷纷点头称赞，不时发出“Good”的赞叹。

  前来巡馆的储吉旺很是欣慰，他说：“我们要跟着时代进步，不能落后半步，要把最先进的产品投向世界，让中国制造被更多人认可。”这份对时代潮流的敏锐洞察，正是他39年来在广交会上习得的“第一课”。

  储吉旺是宁波商界响当当的人物。1985年，他丢掉“铁饭碗”，下海创办企业。如今声名远扬的如意，起步时只是一家生产塑料落水管的小厂。产品档次低、销路窄，企业一度濒临绝境。1987年，储吉旺抱着破釜沉舟的决心，第一次走进广交会，也是他“取经”之路的起点。

  正是这次展会，一家美国企业向他抛出橄榄枝，希望订购一批打包捆扎用的拉紧器。

  “不破不立。”储吉旺当即拍板转产。这一步，让如意挖到了外贸第一桶金，也让这位宁海企业家认准了一个道理：企业要长远，必须放眼世界，跳出乡土局限，主动接轨国际。

  39年参展、39年发展，如意的产品成长史，可以在今年的展位上一窥究竟。上世纪90年代，如意的主打产品是手动搬运车；2000年左右，切入电动叉车赛道；如今，如意已经迈入智能电动工业车辆时代。企业销售副总魏春红介绍，本届广交会上，虽然受场地限制未能展出自动化物料搬运车(AGV)、智能搬运机器人(AMR)等新产品，但通过视频和资料推介，这一些产品备受欧洲客商青睐。

  “车辆非常先进，适合我们的生产环境，在全球来看，也是一流的技术。”一位来自波兰的客户Marks打算为工厂采购一批AMR，在考察了一圈之后，决定和如意进行合作。

  来自也门的客商Amr与储吉旺交谈不到两分钟，就约定了28万元的手动搬运车意向订单。

  Amr常年从事设备采购工作，走南闯北，见过不少工厂和产品，眼睛堪比“质量检测仪”。“我和很多品牌、很多工厂合作过，虽然是第一次接触如意公司，但产品的质量是看得到的。”他一边查看喷漆工艺，一边用手触摸车身的光滑度，“从这一些细节就能看出，你们对产品质量的要求很高，和你们合作，我很放心。”

  Amr的认可，是储吉旺在广交会上坚守多年的“质量信条”结出的果。39年来，储吉旺发现，能够在广交会长久立足、赢得客商信任的企业，无一不是拥有过硬的品质。这也让他把“质量”放在公司发展的首位。企业销售经理王松辉说，储吉旺常常会说一句话：“产品是企业的生命线，质量不过关，一切都是空谈。我们要做一流的产品，让中国制造在世界上抬起头来。”

  为了保证产品质量，如意建立了严格的质量管控体系，从原材料采购、生产加工，到成品检测、出厂验收，每一个环节都精益求精。如今，如意已形成了搬运车及堆高车系列、窄通道及拣选车系列和牵引车系列等多系列产品体系，产品出口世界130多个国家和地区，不仅赢得了客商的认可，更获得了行业的尊重——公司主持起草了手动托盘搬运车国家标准GB/T26947-2011和手推升降平台搬运车国家标准GB/T27543-2011，成为行业标准的制定者之一。

  和储吉旺打了20多年交道的澳大利亚客商Medhat，今年再次如约而至。在他看来，质量是维护长期合作的前提。“合作20年，产品质量根本不用操心。”Medhat说。

  工业装备信任周期长，不少客户要试用半年以上才肯小批量下单，最终成为长期伙伴。而过硬的质量，正是储吉旺最大的底气。他说，“我们的产品在世界上是一流的，我们就可完全抬起头来谈价格，我们有定价的权利，更有定标准的权利。”

  “一颗小小的糖，也能吃出浓浓的商情。”在如意的展位上，储吉旺一边说着，一边将精心准备的特色小礼物，亲手送到每一位洽谈的客商手中。这些小礼物虽不贵重，却承载着储吉旺的真诚，也成为他拉近与客商距离的“小秘诀”。

  每次参展，储吉旺都会亲自筹备这些小礼物，从挑选款式到打包整理，他都亲力亲为。在他眼里，做生意从来不止是利益的往来，更要讲真诚、重心意，“我们热情待客，给人留下好印象，人家才愿意回头，愿意推荐如意，这比任何广告都管用。”

  今年的广交会上，如意派出了一批年轻的业务员，他们平均岁数不足35岁，朝气蓬勃，却缺乏外贸谈判经验。储吉旺特意陪着这些年轻人一起参展，每谈成一单，他都会把握机会现场教学，把自己几十年的外贸经验倾囊相授。

  “和客商交谈时，要真诚，要耐心，多倾听他们的需求，而不是一味地推销产品。”“热情不是刻意讨好，而是发自内心的尊重，哪怕最后不能达成合作，也要给对方留下好印象。”储吉旺一边示范，一边讲解，用自己的一言一行，教会年轻人如何与人打交道，如何做外贸生意。

  而这位八旬企业家，自己也从未停下学习的脚步。在广交会上，储吉旺有一个坚持了39年的习惯——忙完自家展位的事情后，就会拄着拐杖“跑馆”。他穿梭在各个展馆之间，看得懂的产品，他会仔细琢磨人家的设计理念、生产的基本工艺；看不懂的新技术、新产品，他会主动向参展商请教，认真研究行业发展趋势。

  “广交会在我心里，就是一本立体的书，每一届都有新的收获。”储吉旺说，“看别人怎么做产品、怎么谈生意、怎么创新，都能学到东西，这些学到的东西，都是公司发展的动力。”

  一次次学习、一次次启发，最终都变成了企业创新的动力。目前，如意宁海总部正快速推进年产30万台新能源智能仓储物流搬运装备的智能工厂项目建设，预计今年10月底投产。未来，新工厂推出的氢燃料电池叉车、智能AGV搬运车、全向移动机器人等产品，将实现年产值20亿元以上。

  39年、76次参展，储吉旺在广交会上拓市场、学经验，将每一份收获都化作“生意经”，用坚守与学习，书写了一段中国制造从乡土小厂走向全球传奇的故事。